樹脂門企業(yè)的零售壓力明顯增大。剛剛過去的2019年，樹脂門零售更是不堪，有人稱之為“斷崖式下跌”。但詭異的是，主流聲音都認(rèn)為市場整體需求并未減少。那客源都去了哪里？各種說法甚囂塵上。有說消費升級，有說消費者年輕化，有說中產(chǎn)階級如何如何，有說全裝修交房政策導(dǎo)致向工程渠道分流加劇……但近，另一個觀點引起了樹脂門企業(yè)的注意——還有一只非常重要但被普遍忽視了的“截流之手”存在，那就是——家裝公司。

2019年12月20日在上海舉行的《2020樹脂門品牌成長計劃論壇暨2020“三維一體”品牌精細(xì)化運營方案發(fā)布會》現(xiàn)場

為使樹脂門企業(yè)在新消費、新市場、新競爭中找到適合自身的發(fā)展機會，打造私域流量，深度服務(wù)圈層用戶，三維巨象、搜門網(wǎng)和中國樹脂門技術(shù)聯(lián)盟，聯(lián)合中國建博會（上海）、紅星美凱龍、中裝協(xié)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會、中產(chǎn)聯(lián)整裝分會、筑燕商學(xué)院，于2019年12月20日在上海舉行了一場《2020樹脂門品牌成長計劃論壇暨2020“三維一體”品牌精細(xì)化運營方案發(fā)布會》，品牌門企、優(yōu)質(zhì)渠道資源和產(chǎn)業(yè)鏈專家，共話市場趨勢和未來發(fā)展機遇。會上，泛家裝行業(yè)知名專家、中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人和筑燕科技CEO馮偉有關(guān)家裝渠道的分享，引發(fā)關(guān)注。

唐人：64.3%的人裝修時選擇“全包”

“我們經(jīng)常聽專家分析行業(yè)變革的趨勢和原因。其中原因不外乎以下幾個方面：精裝房政策，消費升級，中產(chǎn)階級的崛起，消費者年輕化，等等。聽上去很是頭頭是道。一個有趣的問題是：如果沒有精裝房政策，如果沒有消費升級，如果沒有消費者年輕化，如果沒有新中產(chǎn)的出現(xiàn)，我們行業(yè)還會變化嗎？變化的原因又是什么呢？”泛家裝行業(yè)知名專家、中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人認(rèn)為，外因只是變革發(fā)生的一個因素，而真正觸發(fā)變革的，是內(nèi)因——消費者的消費行為在發(fā)生變化。

泛家裝行業(yè)知名專家、中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人

唐人公布了一組調(diào)查數(shù)字：2019年對消費者選擇裝修服務(wù)形式的調(diào)查，64.3%的消費者選擇“全包”。而在2018年，這一數(shù)字還只是38.8%。

所謂“全包”，俗稱“包工包料”，也就是業(yè)主只管掏錢，其他全部由裝修者負(fù)責(zé)——如果連軟裝都包給裝修者，業(yè)主可以完全實現(xiàn)“拎包入住”。

“這兩個數(shù)據(jù)說明消費者的家裝消費行為在發(fā)生變化。這個變化實際上是什么呢？家裝材料的銷售渠道發(fā)生了一個根本性改變，就是從傳統(tǒng)的家居商場渠道，或者我們習(xí)慣性的叫零售渠道，轉(zhuǎn)向家裝渠道。說白了，‘全包’就是家裝公司賣產(chǎn)品。”唐人說。

馮偉：得家裝渠道者，得天下

一方面是消費行為導(dǎo)致零售渠道向家裝渠道轉(zhuǎn)移，另一方面，家裝公司的主動介入也順應(yīng)了這一變化。

筑燕科技CEO馮偉

據(jù)筑燕科技CEO馮偉介紹，2015年之前，幾乎所有的家裝公司都不賣材料，原因是只做裝修就已經(jīng)很賺錢了。但從2015年開始，家裝公司的客戶量開始下滑。“原來一年可能做500個客戶，現(xiàn)在一年只能做300個客戶了，甚至一年只能做200個客戶了。輔材人工費又在上漲，一個家裝公司好不容易辛辛苦苦得到了一個客戶，收益又小了。他發(fā)現(xiàn)自己如果不往深度去做就要虧錢了。家裝公司老板只有一個想法，把這個客戶做得更深入一點……”于是，家裝公司開始賣材料。

而家裝公司獲客行為的前置化，則進一步起到了“截流”的作用。“房子兩年以后再裝修，家裝公司有本事讓客戶現(xiàn)在就簽約，交5000、 10000塊錢的定金。甚至現(xiàn)在還有這種情況，業(yè)主房子還沒買，裝修公司就盯上他了——你啥時候買房子我給你做裝修。”馮偉說，業(yè)主對于門、全屋定制家居等定制類、技術(shù)參數(shù)高的產(chǎn)品選擇難度大、不專業(yè)，受家裝公司整裝全案的引導(dǎo)、設(shè)計師的消費引導(dǎo)，大量C端業(yè)主被攔截在去往賣場和專賣店的路上。面對家裝公司的獲客能力以及為此付出的精力，家居建材生產(chǎn)企業(yè)基本沒有招架之力。“給大家講個數(shù)據(jù)，上海市常住人口3000萬，每年有裝修需求的大概在50萬到60萬，你怎么能夠從這3000萬人群里面找這50萬60萬？也就是說家居建材產(chǎn)品想打C端品牌，挺困難的。”

不過馮偉表示，雖然家裝公司一定程度上扮演了“截流者”的角色，但對家居建材企業(yè)而言并不一定就是壞事，因為家居建材企業(yè)完全可以“做渠道品牌”。

“借用無錫一位做了21年裝修公司的老板講的一句話：家裝公司是品牌廠商后一公里的綜合服務(wù)提供商。大家體會一下這句話。這家家裝公司自己能做全屋定制的安裝，能做全屋定制的設(shè)計，自己還有倉庫……就是說，一個發(fā)展到一定程度的家裝公司，有設(shè)計能力，有服務(wù)能力，有倉儲能力，有組織管理能力，有獲客能力……它每月每周都會給你下單，而且它還可以先預(yù)付款……”馮偉說，家裝公司是零售里的大渠道，是渠道里的大零售，“得家裝渠道者，得天下！”

大家裝渠道到底該如何切入？馮偉給出了兩名話：

“提到企業(yè)戰(zhàn)略層面、老板一把手項目、自上而下做！”

“干！快速干！找專業(yè)的團隊協(xié)助干！”