五金對醫院門有多重要？這件事，一些醫院門企業理解不到位，一些五金企業也理解不到位。所以雙方的合作，就少了些精到與點睛。醫院門對五金的運用之嫻熟業內共知，為此，搜門網就此問題采訪了醫院門總經理張巖。以下內容根據張巖講述整理。

醫院門總經理張巖

客戶選醫院門時，好感覺往往是從五金上感覺出來的

怎么利用五金賦能醫院門，是挺大的一個事兒。咱們行業目前做得好的不太多。然后其他企業有一部分有動作，有一部分還是動作比較慢，重視程度不夠。為什么呢？實際上五金跟門之間的關系，就是魚跟水之間的關系。

有個現象這兩年少了，但在四五線城市還能看到：專賣店里展門不裝五金，連孔都不開——賣門的就是賣門的，不賣五金。但沒有五金，你的門到客戶家呈現出來的，實際上是一個半成品。你沒有合頁沒有鎖這兩樣東西，你的門的系統是不完整的。

我們在終端賣貨，發現一特有意思的事，客戶一樘門一樘門地試，10個客戶試這門的時候手沒摸過門，就是拉把手開、關、開、關。這就像搞對象，男孩女孩次拉手決定了來電不來電。拉手拉手拉手，咱這門執手，你都沒做好，你怎么賣呀？你怎么跟人搞對象？這就是說，很多時候我們發現，客戶選醫院門的時候，好感覺往往是從五金上感覺出來的。

2019第九屆中國醫院門品牌大會【對】環節，時任醫院門副總經理張巖（左）與名門靜音門鎖副總經理肖騫（中）共同講述雙方的合作故事。而7月7日于廣州召開的2020產品/品牌大會，名門靜音門鎖將再次參會并亮相【醫院門星搭檔】環節

在五金與醫院門的配合上的理解，也經歷了一個過程

為什么我們在推靜音門的同時推靜音鎖能推好？，在營銷點上它是在一起的。第二，靜音鎖確實能給客戶帶來不一樣的感覺，它會促動門的銷售。

很多人做不好是因為什么呢？

，它的研發不是原創的，門也是抄。然后，五金又變成了一個贈送產品，買門送五金。你一送五金，從機制上來講，它從利潤中心變成成本中心了，你就會壓縮成本，你就會控制五金的采購價格。而這東西一分錢一分貨，同樣一個外形的東西，幾百塊錢的也可能有，一二百塊錢的也可能有，甚至連幾十塊錢的它也有。它們的差異在哪里？在細節的追求不一樣。就像汽車，國產車、車、歐美車，同樣一個尺寸的，國產車賣幾萬塊錢，車就賣十萬左右，德國車可能就賣十幾萬，品牌可能就賣三四十萬。為什么會有這么大差距？是因為大家在用材、用料以及細節的設計和關注上是不一樣的，也一定會有成本的差異。當你把它變成成本中心壓縮成本的時候，你就把這些差異全部都扔掉，導致了你跟客戶之間沒有拉手的感覺，沒有這種戀愛的來電的感覺，所以他就做不上去。

第二，你沒有標準。在五金與醫院門的配合上的理解，也經歷了一個過程。這個過程中，我也經歷了很多不同的身份。剛接手五金事業部的時候，我個身份就是“采購”，買進來，送出去或賣出去——那會兒我們也是買贈，百分之六七十的鎖是送出去的，一部分好的城市會賣。當著當著采購，我就變成買手了，為什么呢？你買東西，訂單給誰不給誰，你得考察工廠吧。考察中就發現，有些工廠是你給什么訂單就生產什么東西，有些工廠則是對產品有理解的。對產品有理解的工廠會有自己的一個目錄，有時候能從里面發現一些和自己醫院門更相配的產品。買手干了一段時間以后，你會發現你對產品有了自己的理解，對產品的要求也不一樣了。比如我要做一款什么風格的門，你原來的鎖都不行，那咱一起開發，我的設計師給你講這個門的設計理念是什么，你的設計師理解完了以后給我做開發，開發完了以后，綁死——我這一款門在設計的時候，設計師設計就是這款鎖，你換了一把鎖，它就不是這個風格，不是這個味道，不是這個效果。經過這種角色的變化，大概在2014年2015年以后，我們才逐漸的在五金上找調門兒。

自己“做”出來的東西，和買來再賣出去的，完全不一樣

后來經過篩選和一些機制性的變化，我們也發現我們的供應商，他們的優勢是不一樣的。比如有設計非常好的，他就給我出設計款型、設計方案、產品標準，我付版費買斷，然后拿著這個東西，授權另外一個工廠運作。有的工廠它就是生產制造能力強，你給我多難的東西都能給你做出來，而且我還有成本優勢，但就不會做開發。還有像克這樣的，技術能力特別強，我們原來五金的使命是改變醫院門的開啟方式，克就能跟我們一起聊怎么改變，能幫我們做實驗，能和我們一塊碰撞想法。

克將在7月7日在廣州召開的2020中國醫院門產品/品牌大會【醫院門星搭檔】環節推出“口袋門方案”，該方案可以先封墻再裝門，后期可以在不破壞墻體的情況下對門和滑輪等進行維修

這樣，我們做出來的東西，跟以前買過來再賣出去的東西，就完全不一樣了。經過沉淀以后，我們的創造能力、創新能力、對市場的把控能力、對供應鏈的把控能力，所有的優勢就全部都出來了。

很多人是把五金作為門的配件去做，其實它是非常重要非常關鍵的一部分，它和門是一體的東西。這就像，你做門會不考慮木材不考慮木皮不考慮花色嗎？五金實際上是一個道理。

后記

用五金賦能醫院門，醫院門企業不理解或不行動，與醫院門企業的認識和理念有關，也和五金企業與醫院門企業間的交流不夠透徹有關。

推而及之，醫院門材料供應商和醫院門企業間，總會存在信息不及時、理念不對稱、供求不通暢等問題，進而影響優質材料或配件在醫院門領域的推廣和應用。也正是因為這個原因，中國醫院門技術聯盟一直努力通過方式為醫院門及供應商搭建交流與了解平臺。比如歷年的品牌大會、產品大會、技術大會，以及專門設立的【對】、【醫院門星搭檔】等環節，都為供應商提供了形象展示與理念闡述機會。而通過這些環節，供應商展示了自己的，獲得了豐厚的合作，也嘗到了小付出大回報的甜頭。像本次將在【對】環節亮相的展辰新材，就不是次參與。另外，特麗斯·森悅原生科技膜，也將參與本屆大會的【對】。

而入選本次大會【醫院門星搭檔】的，除了前面提到的名門靜音門鎖、克，意貝五金也將震撼登場。

總而言之，五金在醫院門上的應用問題，是供需雙合作問題的一個縮影。醫院門品質、功能的提高，離不開供應鏈的支撐，而供需雙方目標的共同研發，將大幅提高雙方的合作效果，推動優質成果落地。